Amarengo

Articles and news

de ce L. L. Bean face în sfârșit echipă cu alți comercianți cu amănuntul

L. L. Bean apelează la o nouă sursă de ajutor pentru creșterea vânzărilor: alți comercianți cu amănuntul.

L. L. Bean Din Freeport, Maine, iubit pentru cizmele sale iconice de rață și puloverele din lână, a păstrat întotdeauna un control strict asupra modului și locului în care sunt vândute produsele sale, folosind exclusiv propriile magazine, catalog și site web pentru a construi ceea ce este acum o afacere anuală de aproximativ 1,5 miliarde de dolari.

dar flota limitată de magazine a mărcii de 54 de locații și nevoia de a ajunge la o clientelă mai largă îi determină acum să treacă dincolo de așa-numita vânzare directă către consumator, ramificându-se în comerțul cu ridicata. L. L. Bean va vinde în curând unele dintre produsele sale la Nordstrom, adăugând la lista de noi parteneri de vânzare cu amănuntul care include Staples și lanțul de articole sportive Midwest Scheels All Sports.

întrebat de ce L. L., în vârstă de 108 ani. Bean a testat cu grijă apele en-gros după toți acești ani, CEO-ul Stephen Smith spune Fortune, „răspunsul simplu este, pentru a expune noi clienți la marca L. L. Bean.”Oricât de iubită este marca, recunoaște el, mulți cumpărători nu o au în minte sau cred că L. L. Bean este doar despre lână sau flanelă, în timp ce sortimentul său include de fapt lucruri precum mobilier, biciclete și unelte de pescuit. Și acest lucru este periculos într—un moment în care mărci rivale precum Patagonia și The North Face—care sunt vândute pe scară largă dincolo de propriile magazine, inclusiv la Nordstrom-tind să aibă un profil mai mare în rândul cumpărătorilor.

„suntem atât de cunoscuți ca marcă, dar nu avem întotdeauna o relevanță atât de mare pentru clienți”, continuă Smith.

asta se va schimba în curând, speră el. În acest sezon înapoi la școală, L. L. Bean a vândut rucsacuri și sticle de apă la Staples. Și luna viitoare, 20 de magazine Nordstrom și site-ul web al lanțului de lux vor începe să vândă un subset de produse L. L. Bean, inclusiv cizmele sale de fasole și câteva articole din lână și flanelă.

L. L. Vânzarea lui Bean în întregime prin propriile canale pentru a lucra cu angrosiști contrastează cu o tendință mai largă de vânzare cu amănuntul, care vede multe mărci, mai ales Nike, reduc expunerea la comercianții cu amănuntul, cum ar fi magazinele universale și schimbă mai multe afaceri către propriile magazine și site-uri web. Alte astfel de mărci includ Levi ‘ s, Coach și Ralph Lauren.

dar, în timp ce abordarea diferă, obiectivul este același: atingerea echilibrului între maximizarea atingerii unui brand și asigurarea faptului că acesta este prezentat la fel de bine la un angrosist ca și în magazinele proprii.

„facem același lucru, dar pornind de la direcții diferite”, spune Smith despre strategia Nike. În același timp, spune el, „nu vrem să ajungem într-un loc în care depindem excesiv de sănătatea afacerii altcuiva.”

afacerea Nordstrom a fost grav afectată de pandemie și de o schimbare de la hainele mai crescătoare, pe măsură ce mai puțini oameni merg la birou sau la evenimente speciale. Dar retailerul din Seattle, administrat de o familie, la fel ca L. L. Bean, este apreciat ca angrosist pentru modul în care prezintă mărci cu prezentări frumoase, mai degrabă decât afișajele ponosite comune la alte magazine. Mai mult, reputația Nordstrom pentru un serviciu bun pentru clienți a lovit o coardă cu Smith, a cărei companie este renumită pentru politica sa generoasă de returnare. Și Nordstrom se adresează și clientului bogat pe care L. L. Bean îl urmărește.

„am vrut să fim siguri că suntem într-un mediu cu același tip de servicii pentru clienți”, spune Smith. Pentru Nordstrom, parteneriatul îi permite să-și construiască în continuare sortimentul de uzură activă. Într-un alt exemplu de L. L. Bean încercând noi parteneriate, marca lansează o colecție cu designerul de îmbrăcăminte pentru bărbați Todd Snyder, prima sa astfel de colaborare.

Smith, CEO din 2016, spune că explorarea parteneriatelor cu ridicata a început acum câțiva ani pentru a ajuta L. L. Bean să-și diversifice sursele de venituri. Și L. L. Bean ar putea folosi un impuls: vânzările au scăzut cu 3% până la 1,5 miliarde de dolari în 2019 și sunt pe cale să scadă ușor din nou în 2020, de data aceasta din cauza pandemiei care a închis magazinele săptămâni întregi, umbrind un salt de vânzări online care continuă.

pentru a fi sigur, vânzările multor produse au explodat pentru L. L. Bean, deoarece americanii lucrau de acasă și mergeau în aer liber, cu produse precum pături, mobilier de exterior și, mai recent, puffers în jos. Dar aceste categorii și-au ridicat și concurenții.

cu toate acestea, L. L. Bean nu se grăbește să meargă prea departe pe drumul cu ridicata sau să stabilească o țintă procentuală de vânzări pentru comerțul cu ridicata, deși Smith spune că este puțin probabil ca cota să depășească 25% și ar putea fi mult mai mică. Deci, nu vă așteptați ca produsul L. L. Bean să apară la un milion de magazine din orașul dvs. în curând.

spune Smith: „acesta este un test, suntem foarte clari.”

mai mult trebuie să-citit de acoperire cu amănuntul de la Fortune:

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.